[DOI]1013939/jcnkizgsc201721161

1家庭财产保险的进步近况

进入21世纪以来，国内财产保险市场获得了持续迅速的进步，国内的财产保险未来发展趋势呈直线上升，保费逐年增加。截至2016年，国内财产保险保费总额高达872450亿元。但作为“老三险”之一的家庭财产保险进步却相对停滞，国内家庭财产保险业务的收入历程了上升与降低两个阶段，2002年，国内家庭财产保险保费为24亿元，之后四年连续降低至2006年的11亿元；2008年以来，国内家庭财产保险保费虽获得持续增长，由2008年的13亿元上升至2014年的3370亿元。然而，从家庭财产保险保费在财产保险保费中的占比可以看出，国内进入21世纪以来，家庭财产保险业务的市场规模大幅降低，投保率显著减少，2002年，国内家庭财产保险规模最大，其保费占财产保险成本的308%，2003年开始持续降低，截至2014年，家庭财产保险保费占财产保险成本的042%。由此可知，国内的家庭财产保险的进步状况不容乐观，存在着较为紧急的问题。

2长尾理论概述

长尾理论由美国的克里斯?安德森提出，“长尾”可具体化为统计学中幂律和帕累托分布的特点。长尾理论觉得，受本钱和效率的影响大家只关重视要的人或事，假如用正态分布曲线来描绘这类人或事，大家只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”的部分需要更多的精力和本钱才能遭到关注。[1]

延长销售曲线的“尾部”可以通过生产工具的普及减少企业的生产本钱，依赖便宜的生产达成更多类型商品的生产；而销售曲线“尾部”的加厚要借用某些为大众所熟知的传播工具减少企业的营销本钱，增加顾客获得尾部商品的渠道。同时，借助强大的搜索引擎连接企业的供给和买家的需要，提高顾客找到合适我们的商品的效率。

3基于长尾理论剖析国内家庭财产保险的问题

通过长尾理论可知，家庭财产保险是是“尾部”的非热点险种，投保率非常低，既不受投保人的看重也不受保险企业的看重，而使家庭财产陷入该困境是什么原因有如下什么时间。

31从业职员素质偏低，专业人才匮乏

家庭财产保险作为一款“鸡肋”型的财产保险业务，企业为了避免风险，提升承保收益，不愿承保风险较大的保险标的，这致使保险机构不加看重对该保险的业务人才的培养。同时，从事家庭财产保险业务职员的报酬较低，其保费为保额的千分之一到千分之二，代理人完成一笔业务的佣金是保费的千分之几。勉励机制的缺少，致使家庭财产保险业内员工缺少工作热情与效率低下，从而紧急制约着家庭财产保险业务的进步。

32承保范围狭窄，商品结构单一

国内家庭财产保险的承保范围限于自有居住的房子，室内装修、装饰及附属设施和室内财产等，这在居民生活质量不高时的确能满足投保需要。[2]但伴随人民生活质量的提升，财产结构变化巨大，更需要迫切保护是的像珠宝、古玩、文件、有价证券等贵重物品，而这类又恰恰不在大部分保险企业的保险范围内。现在，国内家庭财产保险商品结构单一，在保险责任方面存在较大局限性，对于单保家装、偷窃与短期临时投保等需要均不被满足。[3]依据“尾部理论”可知，因为家庭财产保险业务的商品类型较少，导致其销售曲线的尾部不够长，这将致使家庭财产保险进步停滞。

33宣传力度较小，营销推广渠道不畅

与医保与养老保险相比，家庭财产保险让人们所知度极低，非常大一部分缘由在于其宣传不到位，缺少国家政策的倾斜和广大媒体的宣传，不可以深入到广大人民群众，正是由于大家缺少对家庭财产保险的认知，致使家庭财产保险不受看重而投保率不足。家庭财产保险的销售途径主要有直销途径、个人代理和兼业代理三种，缺少新年代的营销推广渠道，与这个高速发达的互联网年代并不匹配。营销推广渠道的不畅直接致使大家获得家庭财产保险的信息途径堵塞，销售曲线的“尾部”得不到加厚，这也是家庭财产保险得不到飞速发展的又一大缘由。

4基于长尾理论的具体建议

41重视保险从业职员的培养，提升服务水平

保险机构要看重人才的培养，拟定相应的勉励政策，提升从业职员的工作积极性，同时不只加强了吸引广大高校的专业人才的可能性，在一定量上也将吸引海外保险机构的出色人才加入到国内的保险队伍。看重对保险从业职员的教育与培养，通过培训与交流提升保险从业职员的专业技能与综合素质。在服务水平方面，应充分考虑广大群众的根本利益，知道大家的家庭财产保险的真的需要，与构建和谐社会结合起来。

42积极进行保险商品的革新，改变单一结构

在保险商品革新方面，要重视保险型商品的健全，以顾客为中心，达成顾客自主选择保险标的物的形式。伴随金融投资业的进步，家庭财产保险机构应开发投资型商品，这不只能迎合新时期人民的投保需要，也能为保险机构聚集社会闲置的资金。此外，保险机构应当将商品结构扩展到衍生型家庭财产保险新范围去挖掘新盈利热门。最后，保险机构应付市场需要进行调查，科学的区别各类保险标的，改变单一的商品结构，通过研发人才与研发资金的投入，拟定出性能齐全的商品组合。

43加强家庭财产保险的宣传力度，进行途径革新

加强对家庭财产保险宣传工作的资金支持，看重与大众媒体的合作，同时深入广大群众，可通过问卷、走访、大型的宣讲会形式，扩大伙庭财产保险宣传的社会效应，让全社会对家庭财产保险在保障家庭财产方面必不可少有哪些用途有认识，从而增加好友们对家庭财产保险的投保率。由长尾理论可知，长尾效应在网络范围较为显著。因此，在革新营销推广渠道时应充分借助网络推广营销的低本钱高效率等优势打造互联网销售平台。同时，也可革新家庭财产保险的代理业务，通过银行、社区服务中心、电视、广播等收费管理软件，加大大家对家庭财产报销的认知。

5?Y论

由长尾理论的内容可知，对于家庭财产保险来讲，庞大的家庭数目给它带来了巨大的潜在需要，这样来看，家庭财产保险销售曲线的“尾部”将足够长。通过重视保险职员的培养，商品结构和营销推广渠道的革新三方面的建议，目的在于提升大家对家庭财产保险业务的投保率。而在提升业务服务水平的初始阶段，虽然家庭财产保险可能仍在销售曲线的“尾部”，但伴随大家对家庭财产保险业务的投保率的提升，将会使其业务的销售量渐渐提高至曲线的“头部”。同时，商品结构的革新将进一步刺激大家的潜在需要，销售曲线的“尾部 ”便渐渐加厚，保险机构所获保费将增加。最后，营销推广渠道的革新和多姿多彩化，会是财产保险的销售曲线变得愈加平坦，因为选择的多样性和便利性，汽车保险、企业财产保险等热点商品的时尚度会相对减少，家庭财产保险等“尾部”商品将会遭到更多顾客的喜欢，从而使得尾部的家庭财产保险销量变得厚且长，最后将会使家庭财产保险这一业务得到全方位飞速的进步。